Prowadząc własny biznes, trzeba liczyć się ze stale rosnącą konkurencją. Coraz więcej osób decyduje się na założenie działalności, dlatego konkurencja w każdej branży powiększą się z miesiąca na miesiąc. Walka o pozyskiwanie klienta jest zacięta. Działania marketingowe są tutaj niezbędne. Trzeba dać o sobie znać, a potem zaproponować odbiorcom coś, czego nie mają inne firmy. Jednak kluczem do sukcesu jest kierowanie oferty do odpowiedniej grupy odbiorców. Z tym właśnie wiąże się termin lead generation. Co to jest i jakie są skuteczne metody? Dowiesz się poniżej.
Lead generation — definicja
Lead generation lub inaczej pozyskiwanie leadów to szereg czynności, które mają na celu pozyskać informacje na temat potencjalnego klienta. Te dane możesz potem wykorzystać do reklamowania i proponowania swoich produktów czy usług. Szansa na powodzenie będzie znacznie większa, ponieważ ofertę kieruje się do osób, które mogą być potencjalnym klientem. A skąd możesz to wiedzieć? Otóż takie osoby muszą najpierw wykazać pewne zainteresowanie Twoim produktem czy usługą. Mogą to zrobić poprzez odwiedzenie strony internetowej, wysłanie zapytania ofertowego lub dołączenie do grona obserwatorów Twojego profilu w mediach społecznościowych. Pamiętaj jednak, że potencjalnym klientem, czyli leadem staje się wyłącznie osoba, która dobrowolnie udostępni swoje dane. Najważniejsze informacje w procesie pozyskiwania leadów to imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu oraz zainteresowania i potrzeby zakupowe.
Lead generation można podzielić na kilka etapów. Na samym początku trzeba przyciągnąć uwagę odbiorców i wzbudzić ich zainteresowanie. Najskuteczniejszym sposobem jest wyróżnienie się wśród konkurencji i zaproponowanie czegoś, czego nie mają inne firmy. Pamiętaj jednak, że nie mogą to być nierzetelne informacje — nie możesz obiecywać czegoś, czego potem nie spełnisz. Kolejnym etapem jest pozyskiwanie odpowiednich informacji na temat klientów, a następnie klasyfikacja leadów pod względem stopnia zainteresowania proponowanymi usługami.
Podział leadów sprzedażowych
Klasyfikacja leadów, czyli osób lub firm potencjalnie zainteresowanych danymi usługami zapewnia maksymalną efektywność przeprowadzanych działań. W pierwszej kolejności powinno brać się pod uwagę osoby, które wykazują największe zainteresowanie. Dzięki temu szansa, że sprzedasz swoje produkty czy usługi, jest znacznie większa. Podział leadów sprzedażowych ze względu na stopień zainteresowania wygląda następująco:
- Leady gorące (hot lead) to najważniejsza grupa odbiorców. Wykazują one największe zainteresowanie i chęć dokonania transakcji, a na każdy kontakt reagują z entuzjazmem. Często takie osoby same podejmują pewne działania w celu zapoznania się z ofertą. Ta grupa wymaga najszybszej obsługi, dlatego bierze się ją pod uwagę w pierwszej kolejności.
- Leady ciepłe (warm lead) to grupa najbardziej niezdecydowanych odbiorców. Są to osoby lub firmy, które wykazują zainteresowanie Twoją firmą, jednak nie podejmują żadnych działań w sprawie współpracy. O te leady należy dbać i stale podtrzymywać kontakt, ponieważ jest szansa, że w przyszłości staną się one leadami gorącymi.
- Leady zimne (cold lead) należą do grupy docelowej, jednak nie wykazują zaciekawienia konkretnymi usługami czy produktami. Leadów zimnych nie można jednak ignorować. Dalsze działania mogą sprawić, że grupa ta stanie się w przyszłości leadami ciepłymi, a następnie gorącymi.
Sposoby na pozyskiwanie leadów
Sposobów na lead generation jest wiele. Wykorzystuje się do tego przeróżne technologie, narzędzia oraz działania marketingowe. Jedną z najskuteczniejszych metod jest content marketing, czyli tworzenie i dystrybucja treści. Takimi materiałami mogą być artykuły, blogi firmowe, e-booki, webinary oraz kursy internetowe. Do innych skutecznych sposobów zaliczyć można marketing w social mediach, e-mail marketing oraz optymalizacja strony pod SEO. Najważniejsze jest to, aby zachęcić odbiorców do podejmowania określonych działań. Przy wyborze konkretnej metody kieruj się potrzebami swoich odbiorców.